2017年(nián)4月(yuè)13日(rì)，北(běi)京天一(yī)↑βδ閣，商業(yè)夥伴英雄會(huì)。包括50餘位IT領袖在內(nè↕§¥☆i)的(de)近(jìn)百位國(guó)內(nèi)IT>€産業(yè)的(de)精英人(rén)士彙聚于此，揮手告别“< ≈₩渠道(dào)時(shí)代”，見(jiàn)證開(kāi)♠₽€啓“生(shēng)态時(shí)代”。
尖峰對(duì)話(huà)之&ldqu<↑δo;正在消失的(de)傳統渠道(dào)商&rdq♥• uo;話(huà)題背景：在企業(yè)&§©σΩldquo;數(shù)字化(huà)轉型&rdq♥∏ αuo;的(de)過程中，單純交付産品的(de)傳統←↕ IT渠道(dào)商趨于邊緣化(huà)。在新的(de)IT生(shēng)态$±ε£系統中，各類不(bù)同企業(yè)都(dōu)需要(yào)找到€γ(dào)新的(de)角色定位。
無論是(shì)新生(shēng)态的(de)出現(xiàn)，還(•←βhái)是(shì)打造生(shēng)态合作(zuò)，這(zh§×è)個(gè)過程中都(dōu)會(huì)出現(xiàn)傳統渠道(dàoεφδ)商重新定位的(de)問(wèn)題。傳統渠←♦≠道(dào)商消失了(le)嗎(ma)？新形勢下(xià)，他(tā)們的(≥÷÷de)業(yè)務定位和(hé)業(yè)務模式發生(sh∞♥βēng)哪些(xiē)變化(huà)？在生(sh♣≈•ēng)态時(shí)代應該如(rú)何定位？
在這(zhè)個(gè)新生(shēng)态的(de)σ♠環境中，土(tǔ)壤就(jiù)是(shì)市(shì)場(chǎng)和λ (hé)科(kē)技(jì)的(de)進步，這←÷ (zhè)是(shì)一(yī)個(gè)大(dà)背景，還(hái)✔包括廠(chǎng)商和(hé)産品；植物§§(wù)的(de)花(huā)朵和(hé)果實，其實就(jiù)是γΩ׶(shì)實際的(de)應用(yòng)和(hé)用(yòng☆∏♣↔)戶；而這(zhè)棵植物(wù)的(de₩§∑)樹(shù)幹、根莖、枝葉就(jiù)是(shì)“渠道(dà ™™o)”，也(yě)就(jiù)是(shì)一(yī→→α)種管道(dào)。
土(tǔ)壤不(bù)可(kě)能(néng)供應所有(yǒu)的(de)¶≤↔養分(fēn)，管道(dào)也(yě)不(bù)能'×(néng)承載全部。在這(zhè)個(gè)過程中，偉仕佳傑和(hé)其他∞(tā)分(fēn)銷商一(yī)樣，都(dōu)有(yǒu)著(zhe)λ¶✔很(hěn)大(dà)的(de)變化(huà)，比如(rú)在傳統的(απ ≈de)企業(yè)級業(yè)務上(shàng)，我們在服務人(rén)員(㶥yuán)的(de)配置上(shàng)有(yǒu)著(zhe)極大(d✔λ←à)的(de)提高(gāo)，還(hái)有(yǒu)對(duì)≤∞ 于“管道(dào)&rdquo≠Ω;的(de)建設和(hé)投入，我們一(↓Ω yī)直都(dōu)做(zuò)著(zhe)大(dà)量的(de)工(gōn×γ★•g)作(zuò)。
現(xiàn)在，偉仕佳傑在數(shù)字化(h←®∏uà)轉型上(shàng)，有(yǒu)三個(gè)方面：第一(yī)，公司→£¥ε自(zì)身(shēn)的(de)數(shù)字化(huà)，&l®dquo;公司內(nèi)部将所有(yǒu)的(de)節點和(hα↔ ♣é)數(shù)字化(huà)連接起來(lái)β”；第二是(shì)行(xíng)業(yè)數↑₹(shù)字化(huà)，我們通(tōng)過數(shù)字化(huà)←♥→$工(gōng)具，将上(shàng)遊和(hé)下(xià)遊、現(xià®≤§δn)有(yǒu)的(de)和(hé)潛在的(de'✘ )合作(zuò)夥伴，在這(zhè)個(±φ" gè)平台上(shàng)進行(xíng)連接，并且通(tō™♦∏ng)過這(zhè)個(gè)連接将生(shēng)©α©态環境建立起來(lái)；第三是(shì)産業(₹•↕yè)數(shù)字化(huà)，就(jiù)是(shì)基于±↓∑ 行(xíng)業(yè)數(shù)字化(huà)産生(shβ∑&ēng)的(de)基礎和(hé)工(gōng)具，能(×₹ néng)夠站(zhàn)在更高(gāo)的(de)位置發現δ'∑≠(xiàn)産業(yè)延伸出來(lái)的(de)→β更多(duō)商業(yè)機(jī)會(huì)，創造出↓&'更多(duō)的(de)價值，與生(shēng)态合作(zuò)夥≈×>♦伴一(yī)起發展。
數(shù)字化(huà)轉型的(de)五'✘α大(dà)推力非常重要(yào)：移動化(huà)、大(dà)數λ®δ$(shù)據、雲、社交網絡、人(rén)工(gōn→£g)智能(néng)。
這(zhè)一(yī)年(nián)來(lái)我接觸的(de)最多(d↓ uō)的(de)是(shì)業(yè)務部門(mén)，因為(wèi)數(sα♠hù)字化(huà)的(de)轉型是(shì)一(σ↑yī)個(gè)旅程。作(zuò)為(wèi)方案商，需要(yào)去(qù)¥∏✘<探尋客戶的(de)整個(gè)旅程，而不(bù)是(shì)∏÷做(zuò)一(yī)個(gè)項目，僅僅一(yī)錘♦♣"₩子(zǐ)買賣而已。在這(zhè)個(gè)旅程"↓中，很(hěn)多(duō)抓手是(shì)業(yè)務部門(m£ ←≈én)。
我們如(rú)何幫助用(yòng)戶解決業(yè)務模±¥<§式的(de)問(wèn)題，怎麽去(qù)幫♣↔助用(yòng)戶增加體(tǐ)驗、把業(yè✔€♦)務做(zuò)上(shàng)去(qù)，這(zhè↓ ♦')些(xiē)都(dōu)是(shì)以業(yè)務& •&流程為(wèi)主導的(de)解決方案。我們不(§♦₩bù)僅要(yào)懂(dǒng)得(de)廠(chǎng)商的(de)産↓→品快(kuài)速組合，更要(yào)了♥Ω(le)解客戶的(de)業(yè)務，而不(bù)僅是(shì)他(tā±∑)對(duì)IT的(de)需求。
未來(lái)，我們會(huì)提供很(hěn)多(duō)平台服務、ε♥管理(lǐ)服務，以及圍繞社交網絡上(shàng)的(de ¶₽')服務，包括人(rén)工(gōng)智能(nén®Ω™g)的(de)服務，這(zhè)一(yī)切都(dōu)承載在我們的(deπ↕εα)系統上(shàng)。
未來(lái)三年(nián)，中國(guó)會(huα↔₩ì)出現(xiàn)很(hěn)多(duō)企✔§業(yè)架構設計(jì)師(shī)、顧問(wèn)咨詢師(shī)等，他₹α÷£(tā)們會(huì)幫助企業(yè)如(rú)何将傳統的(de)§β人(rén)為(wèi)服務變成工(gōng)具化(huà)和(£←♠hé)平台化(huà)的(de)服務。
我們未來(lái)的(de)挑戰，是(shì)去(qù)讀(dú)懂(dǒng→✔)客戶業(yè)務的(de)理(lǐ)念、幫助客戶增♣↑₽→加收入、強化(huà)其用(yòng)戶體(tǐ)驗。我相(xiàngΩ&)信，這(zhè)是(shì)我們方案商的(de)共™≈同目标，是(shì)幫助客戶數(shù)字化(huà±₽¥)轉型的(de)一(yī)種旅程。
事(shì)實上(shàng)，我們想得(de)最多(duō) ε 的(de)不(bù)是(shì)如(rú)何去(qù)開(kā±"i)拓代理(lǐ)商，而是(shì)如(♠δβrú)何去(qù)幫助合作(zuò)夥伴。
舉例來(lái)說(shuō)，行(xíng)業←↑(yè)裡(lǐ)有(yǒu)一(yī)類産品線C♠≈ DN，這(zhè)條産品線在過去(qù)幾年(nián)裡(lǐ)β≥₽✔都(dōu)是(shì)由幾家(jiā)寡頭占據的(de)，基本上(shàng•π∏♣)是(shì)三家(jiā)公司占據了(le)中國(guó)90%的(de$"₹₹)業(yè)務。但(dàn)是(shì)了(le)解該行(xín✔¥g)業(yè)的(de)都(dōu)知(zhī)道γδ↓¶(dào)，從(cóng)去(qù)年(nián)開(kāi)始，有(yǒu↔σγ)不(bù)少(shǎo)互聯網和(hé α≥→)雲計(jì)算(suàn)公司，或者說(shuō)是(shì)綜合型的(>®☆↕de)企業(yè)搶走了(le)很(hěn)大(dà)一 ∏(yī)部分(fēn)生(shēng)意。
很(hěn)多(duō)時(shí)候，并不(bù)¥¥是(shì)因為(wèi)技(jì)術(shù)落後而被淘汰π↓ φ，而是(shì)在背後沒有(yǒu)生(shēng)态，相(xiàng)§δ φ應的(de)，台前的(de)經營模式和(hé)策略也(yě)很(hěn)難轉型¥φ。
雲廠(chǎng)商、BAT做(zuò)CDN， ¥€與傳統的(de)那(nà)幾家(jiā)公司的(de)Ω€≈區(qū)别是(shì)什(shén)麽？我認為(wèi)，₽↔∑在那(nà)個(gè)市(shì)場(chǎng)，這(zhè)幾家γ♣↓®(jiā)公司這(zhè)麽多(duō)年(niε☆án)做(zuò)得(de)太舒服了(le)， 根本感受不(bù)到(dào)這(zhè)∏©≤個(gè)行(xíng)業(yè)的(de)÷÷殘酷競争，而在這(zhè)個(gè)過程中還(há♥≠↑i)仍然保持著(zhe)高(gāo)利潤，又(yò¶±$₹u)沒辦法迎接挑戰。所以，當巨頭公司來(lá©™→☆i)競争時(shí)，實際上(shàng)是(shì)教育大(§φ dà)家(jiā)，因為(wèi)這(zhè)個(gè)産品其實±™沒有(yǒu)什(shén)麽技(jì)術(shù)含量，隻要(yào)有(¶÷yǒu)大(dà)量的(de)資本就(jiù)可(kě)以做(↕✔zuò)出來(lái)。
很(hěn)多(duō)人(rén)說(↔₹shuō)雲計(jì)算(suàn)的(de)前身(s☆✔♣∏hēn)是(shì)IDC托管，實際上(shàng)我并不(✘•←©bù)認為(wèi)這(zhè)是(shì)一(yī≥¥₽)種傳統的(de)生(shēng)意。我們和(hé)IDC公司合作(zuò£÷♦)很(hěn)多(duō)，京東(dōng)的(de)機(jī)房(fáng)✔φ® 也(yě)是(shì)放(fàng)在IDC的(de)，在這(zhè)個(gè✘±↕δ)過程中，我們不(bù)僅是(shì)它的(de)客戶，↕ ÷它其實也(yě)是(shì)我們的(de)客戶。這(zhè)£些(xiē)IDC也(yě)會(huì)将一(yī)些(xiē)現(xiàn)♠ ¥在無法接受托管的(de)、不(bù)懂(dǒng)得(de)架構的(de•→)客戶，放(fàng)到(dào)我們的(de)京東₩π•&(dōng)雲上(shàng)。 ♦&
我想特别表達的(de)是(shì)，現(xià∑&"n)在我們需要(yào)更多(duō)地(dì)關注傳統的(de)₩♦轉輸型的(de)合作(zuò)夥伴，應該給予他(tā)們更多(duō)實際的(β↕de)支持，這(zhè)種支持不(bù)是(shì)說(shuō)培訓★✔Ω、講課、給客戶等等，而是(shì)要(yào)απ₩将京東(dōng)集團的(de)能(néng)力，通(tōng)過京東(↓≤dōng)的(de)雲平台輸出給他(tā)們。"®£
比如(rú)，我們今年(nián)在電(diàn)商、供應鏈、倉儲物(wù)流&£ 、人(rén)工(gōng)智能(néng)、ε↑大(dà)數(shù)據等領域，通(tōng)過京東↔™₹∞(dōng)雲平台，形成不(bù)同的(de)解±σ×決方案給到(dào)這(zhè)些(xiē)合作(zuò)夥伴&β♣，讓他(tā)們應用(yòng)到(dào)不(bù)同<"的(de)需求中，從(cóng)而共同将蛋糕做(zuò)大(dà)做(zuòγ÷α&)強。
這(zhè)是(shì)雲廠(chǎng)商更應該做(zuò)的<÷♠(de)事(shì)情。我認為(wèi)，轉輸>₹型的(de)合作(zuò)夥伴，依然是(shì)我們很(hě↑™n)重要(yào)的(de)夥伴類型之一(yī)。
如(rú)今這(zhè)是(shì)一(yī)個(gè)充分(fēn)競争的(®εde)市(shì)場(chǎng)，我們談生(shēng)态≤πγ就(jiù)是(shì)談大(dà)家(jiā)互相(xiàng)依附的 >♣β(de)關系。不(bù)是(shì)說(↔λshuō)投入很(hěn)多(duō)資源，然後✔∑就(jiù)能(néng)夠獲得(de)這↑σ∏ (zhè)種關系，而是(shì)希望借用(yòng)外(wài)力，大×δ₹(dà)家(jiā)形成一(yī)種關系，更好(hǎo)地(dì)讓δ ✔企業(yè)向前發展。所以，我認為(wèi)在移動互聯網高(£×π←gāo)速發展的(de)今天，企業(yè)真正的(de☆↓↑)價值不(bù)是(shì)以前的(de)大(dà)而全，而更應該去(qù)思₽ '考讓企業(yè)小(xiǎo)而美(měi)，小(xiǎo)是(♦✘shì)指資産足夠輕，美(měi)是(shì)執行(xíng)力→♠ 足夠強。
在這(zhè)個(gè)生(shēng)态中，神λ州光(guāng)大(dà)用(yòng)互聯網作(zuò)為(wèi)♣工(gōng)具，将IT服務做(zuò)到(dào)将來≠₹ ✘(lái)的(de)網格化(huà)，與更多(duō)的(de)夥伴形成一(σ✔<yī)種生(shēng)态。我們将以前的(de)集成、分(f↑εēn)銷、傳統IT服務等，都(dōu)叫做(zuò)傳統IT；而将雲♦✘計(jì)算(suàn)、互聯網、大(d≈∑€☆à)數(shù)據等，稱為(wèi)新型IT。
我們的(de)平台，可(kě)以推動客戶将傳統的(d•★™e)業(yè)務繼續向前走，我們的(de)IT服務可(kě)以往業(yè)務↓✔端走，我們将來(lái)的(de)IT服務不(bù)是(sh↔β♦ì)IT基礎架構的(de)運維服務，而是(£ shì)業(yè)務運維。我們在行(xíng)業(yè)領域投入更多(duō∏∞≥)的(de)咨詢顧問(wèn)、行(xíng)業(yè)專家(₩ ☆jiā)，懂(dǒng)得(de)客戶的(de÷×)業(yè)務場(chǎng)景，從(cóng)•↑♥而不(bù)斷地(dì)向前，而将一(yī)些(xiē)标準化(huà)的(σ♦★de)業(yè)務交給平台來(lái)進行(x$•<íng)交互。
所以說(shuō)，作(zuò)為(wèi)生(♦ shēng)态，能(néng)夠幫助客戶減Ω→'β少(shǎo)交互成本，将一(yī)些(xiē)基礎架構放(fànγ↕g)在平台上(shàng)，客戶有(yǒu)更多(duō ≤)的(de)精力投入到(dào)業(yè)務的(de)≠₩€¥運維上(shàng)。将來(lái)需要(yào)的(de)是(sh↓€☆ì)大(dà)家(jiā)以協同、合作(zuò)的(de)方 ≤式來(lái)共同構建市(shì)場(chǎng)。 &nb"÷ ®sp;
我們向廣電(diàn)行(xíng)業(yè)提供IT解決方案，同時($↕shí)也(yě)提供內(nèi)容和(hé)教育平台，"≤通(tōng)過教育平台提供與教育有(yǒu)關的(de"' )媒體(tǐ)內(nèi)容。
從(cóng)業(yè)務的(de)角度來(lái)說(shu≥§ō)，我們“不(bù)喜歡”傳統的(de)分 ¶♠★(fēn)銷商。其實道(dào)理(lǐ)很(hěn)簡單，因為(wèi)≥>✘我們做(zuò)得(de)比較專，量就(jiù)非常有Ωε¶ (yǒu)限。傳統IT分(fēn)銷商對(duì)我們的(✔de)支持非常少(shǎo)。去(qù)年(nián)，我們索性投資了(le↑£)一(yī)家(jiā)廣電(diàn)行(xín× ✔g)業(yè)中的(de)IT分(fēn)銷商。組織下(xià)遊的®≠♦(de)經銷商，把這(zhè)個(gè)圈子(zǐ)做(zuò)大(dà¶γ)，這(zhè)是(shì)我們現(xiàn)在正在做(zu≈♦ò)的(de)事(shì)情。
接手後，向這(zhè)些(xiē)經銷商夥伴反複講我們不(bù)同 ≠的(de)做(zuò)法。比如(rú)，我們 ↓不(bù)再讓大(dà)家(jiā)依靠壓貨來(lái)完成任務，而是(s✔→λ↓hì)将我們自(zì)己的(de)一(yī)些(xiē)£↓€解決方案和(hé)分(fēn)銷産品結合起來(láΩi)，推動經銷商更有(yǒu)積極性，能(néng)夠有(yǒu)更多(du<γō)的(de)方案來(lái)完成任務，從(cóng)而擴展ε☆↕事(shì)業(yè)。
白(bái)炜：
實際上(shàng)在整個(gè)生(shēng)☆ε∏₩态中，集成商、方案商、廠(chǎng)商還(hái)有(y ♠×ǒu)客戶，是(shì)一(yī)個(gè)閉環的(d®πe)關系。方案商熟悉行(xíng)業(yè)©→₽，有(yǒu)自(zì)己的(de)技(jì)術≥ '(shù)能(néng)力和(hé)很(hěn)好(h<©✔ ǎo)的(de)行(xíng)業(yè)解決方案。在這(zhè)個(gè)Ω§過程中，京東(dōng)雲和(hé)行(xíng)業(yè✔γ✘)方案商更多(duō)的(de)合作(zuò)，是(shì)将整個(gè↓♦↑↔)集團的(de)資源能(néng)力賦予到(dào)方案商身(sφ↑∑hēn)上(shàng)。
對(duì)于方案商來(lái)說(shuō)，希★±γ望雲廠(chǎng)商給予的(de)不(bù)僅是(shì)底層的(β±de)資源，更需要(yào)的(de)是(shì)京東(dōδ∑ng)雲賦予其更多(duō)的(de)創新解決方案♣¥，以及增值能(néng)力。我們希望賦予方案商的(de)是(shì)¥γ←一(yī)加一(yī)大(dà)于二的(de)能(néng)∞∞₽δ力，是(shì)希望将京東(dōng)集團的(de÷$)優勢能(néng)力和(hé)現(xiàn)有(yǒu)方案φ <商的(de)優勢能(néng)力，進行(xíng)結合和(hé)整∞•合，做(zuò)出更多(duō)創新、有(yǒu)增值€ 能(néng)力的(de)事(shì)情。₩±≠
此外(wài)，與雲廠(chǎng)商合作£↔(zuò)，很(hěn)多(duō)合作(✘ zuò)夥伴會(huì)擔心客戶流失。很(hěn)× >明(míng)顯，方案商多(duō)年(ε±nián)積累下(xià)來(lái)的(de)用(yòng)戶資源，有(yǒ€>$πu)可(kě)能(néng)被能(néng)力全面且強大(dà€£)的(de)雲廠(chǎng)商搶走。對(duì)此&£φ京東(dōng)雲強調，在我們與合作(zuò)夥伴的(de)協議(y €±ì)中，會(huì)百分(fēn)之百地(dì>™)保護合作(zuò)夥伴的(de)客戶資源，以及合作(zu®β™§ò)夥伴付出的(de)勞動成果。
另外(wài)關于利潤分(fēn)享。京東(dōn₽α§✔g)雲現(xiàn)在更多(duō)的(de)是(shì)要(yào)π±δ做(zuò)大(dà)規模，我們願意将更多(duō)的(de)利潤在早期β'就(jiù)讓利給合作(zuò)夥伴，我們自(zì)己不(bù)≠πφ以盈利為(wèi)第一(yī)目的(de)。同時(sλ↕hí)，我們提供了(le)生(shēng)态平台±↕φ：服務市(shì)場(chǎng)和(hé)> 雲市(shì)場(chǎng)，合作(zuò)♠™夥伴都(dōu)可(kě)以到(dào)我們的(de)生(sh±✔→γēng)态平台上(shàng)，一(yī)起服務客戶，服≥λ務合作(zuò)夥伴，大(dà)家(jiā)一(yī)起共同發™∑展。
